27 jul Cinco questões chave para os investidores entenderem as projeções financeiras para a estratégia de captação de investimento
Levante a mão se você já esteve nesta situação: você se depara com uma oportunidade de investimento com bom potencial de retorno, o argumento de venda parece sólido, a equipe e o produto são ótimos, exceto que é seriamente deficiente quanto à consistência das projeções financeiras.
Esse cenário se repete diversas vezes quando se busca boas oportunidades de investimento. Certamente é bem mais difícil ter precisão quando se está na fase inicial, mas isso não quer dizer que não é preciso fazer projeções de atividades operacionais que se planeja executar e, consequentemente, aferir uma razão de custos para essas atividades.
Investment Process
Este acaba sendo um ponto chave no processo da diligência (due diligence), no qual os empreendedores investem menos tempo por achar que, por estarem em “validation mode”, não há necessidade de planejamento com um mínimo de projeções financeiras. Uma das frases que mais se ouve é: “Vou acabar tendo que pivotar depois de validar e aí vai mudar tudo, então para que fazer projeções agora?”
Aqui neste momento já surge um indicador para os investidores de que a sua diligência precisa ser realizada com bastante critério. Os empreendedores que não investem tempo suficiente para identificar as reais evidências para sustentar suas premissas e alimentar o seu plano go-to-market, junto com o respectivo custo para realizá-lo, indicam uma grande probabilidade de não serem bons gestores de recursos e, por conta disso, têm uma grande chance de acabar o dinheiro antes de chegar no objetivo almejado.
Ao trocar anotações e impressões com os meus colegas investors advisors do Barcelona Ventures sobre esse tema, e com base nas nossas experiências nas jornadas de aceleração das startups, selecionamos algumas das questões críticas para as quais sugerimos aos investidores buscarem respostas durante o processo de diligência para poderem identificar o quanto o empreendedor realmente reconhece o valor de uma gestão financeira consistente.
1. Qual é a primeira coisa que você procura no plano financeiro de uma startup?
Atrás de cada plano financeiro sólido, você quer encontrar um conjunto de premissas-chave racionalmente pensado e verificável. Muitos fundadores de startups presumem que o crescimento é a resposta para todos os seus problemas de financiamento, mas sabemos (ou ficamos sabendo agora) que o crescimento não produz dinheiro, ele consome dinheiro. As premissas de um plano financeiro sólido devem levar essas realidades em consideração. Eles devem ser razoáveis e não entrar em conflito com os elementos essenciais do plano de ação, conjugado com as características específicas do mercado alvo. Por exemplo, o preço unitário do produto da empresa deve ser razoável. Se a empresa projeta um preço de venda unitário de $100 para seu produto e a concorrência vende um produto similar por menos de $50, você precisará responder algumas perguntas sobre por que existe um diferencial de preço tão significativo.
Indústrias diferentes têm premissas-chave muito diferentes que orientam o plano financeiro. Dito isso, há um conjunto básico de premissas no qual todos os planos devem se basear. Algumas das perguntas que revelam as principais premissas feitas na preparação das projeções financeiras devem incluir:
- O plano para uso dos fundos deve estar conectado a marcos específicos (milestones), como primeiro protótipo, conclusão do teste Beta, aprovação da agência reguladora, produção piloto, etc.?
- Quando a empresa atingirá o ponto de equilíbrio/fluxo de caixa positivo e quanto financiamento será necessário para atingir esse ponto (lembrando que impulsionar o crescimento consome dinheiro)?
- Os volumes de vendas unitárias foram vinculados a ciclos de vendas racionais e sazonalidade?
- As taxas de penetração de mercado são consistentes com o tamanho do mercado e as condições competitivas apresentadas no plano Go-to-Market?
- Os preços médios de venda estão vinculados a comparáveis de mercado e antecipam futuras pressões de preços competitivos?
- A margem bruta como uma porcentagem da receita é o que você esperaria gerar para este produto quando comparado a similares do mercado?
- Os salários projetados do pessoal foram derivados das atuais condições de mercado/trabalho?
2. A maioria dos empreendedores inclui uma seção no seu pitch deck sobre o valor que estão levantando e o uso dos recursos. O que você procura aqui?
Para dar sustentabilidade na defesa do valor pedido e como os recursos serão aplicados, na maioria dos casos, os empreendedores fornecem uma visão geral de alto nível de onde o dinheiro será gasto. Uma apresentação típica pode dividir os gastos da seguinte maneira: 40% para engenharia, 30% para vendas e marketing e 30% para operações.
Isso sem dúvida pode ser um começo, mas é necessário saber mais. Depois de examinar as principais premissas do plano financeiro, a próxima etapa é examinar o uso dos recursos. Em primeiro lugar, você deve entender quais marcos (milestones) serão alcançados com os recursos do financiamento. Vejamos dois exemplos:
- Uma empresa de dispositivos médicos está levantando US$ 500 mil. Com esse financiamento, a empresa espera construir um protótipo de seu produto e iniciar os primeiros testes de campo;
- Uma empresa de software está levantando US$ 1,5 milhão. Seu produto está construído e eles já têm seus primeiros clientes. Com este financiamento, a empresa espera crescer para US$ 200 mil em Receita Mensal Recorrente (MRR) e se aproximar do Ponto de Equilíbrio do Fluxo de Caixa (CFBE).
Um plano financeiro precisa fornecer despesas realistas que resultem no cumprimento dessas metas. Isso me mostra que o CEO (e sua equipe) entendem o que é necessário para levar a empresa para o próximo estágio. Porém, isso ainda não é suficiente. É preciso dar um passo adiante e entender o quanto esses marcos (milestones) são importantes. Aqui estão algumas das perguntas que você deve fazer:
- Isso aumentará em quantas vezes o valor da empresa e o investimento que vou fazer?
- Os novos investidores estarão interessados em ajudar a startup atingir seu objetivo final de uma aquisição ou nova captação bem-sucedida?
Se você não consegue obter respostas consistentes para essas perguntas, você tem mais trabalho a fazer. Talvez você precise convencer o CEO a reduzir o valuation da empresa. Ou talvez você precise ajudar o CEO a levantar ainda mais capital para que a empresa possa atingir um conjunto ainda maior de marcos (milestones).
3. Como investidor e membro do conselho, entender a estratégia de financiamento de uma startup é fundamental. Antes de fazer um investimento em uma startup, o que você precisa saber sobre o plano de financiamento de uma empresa?
- No curto prazo, quanto tempo a empresa terá antes de ficar sem caixa?
- No longo prazo, de quanto capital a empresa precisará antes do próximo evento de liquidez?
Para responder à primeira pergunta, é importante analisar uma DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) detalhada em conjunto com o demonstrativo de fluxo de caixa. Você quer saber com a maior precisão possível quantos meses a startup pode operar antes que o caixa acabe. E quer ter certeza de que esse período é longo o suficiente para permitir que a startup alcance os marcos (milestones) principais combinados anteriormente. Se não for suficiente, será preciso ajudar a startup a levantar mais capital do que originalmente planejado.
Para a segunda pergunta, deseja-se descobrir quanto risco financeiro se está assumindo ao fazer esse investimento. Se a startup só precisa levantar uma pequena quantia antes de um evento de saída, pode optar por reduzir o risco de financiamento a um nível mínimo. Por outro lado, se a empresa precisar levantar +$20 milhões, está se assumindo um risco financeiro significativo. Será necessário fazer um planejamento adequado, reservando uma quantidade maior de capital para futuras rodadas de financiamento.
4. O dimensionamento de mercado sempre é um grande desafio para os empreendedores, já que não há fontes de informações de mercado facilmente disponíveis, enquanto o processo de validação com o objetivo de confirmar potencial escalável normalmente precisa de maior consistência. Onde está o detalhamento do SOM no funil de vendas?
O empreendedor quando destaca mercado, normalmente ele o fatia entre o mercado total potencial (TAM – Total Addressable Market), o mercado potencial adquirível (SAM – Serviceable Addressable Market) e mercado potencial imediato (SOM – Serviceable Obtainable Market). Um planejamento comercial que vai dar sustentação ao financeiro, precisa demonstrar a existência do SOM no seu funil de vendas presente, ou seja, o empreendedor já conseguiu identificar, qualificar e quantificar os potenciais clientes imediatos com maior possibilidade de adquirir os produtos e/ou serviços no curto prazo (em média os próximos 12 a 18 meses).
5. Por fim, existem alguns itens por vezes considerados secundários, mas na realidade são críticos e os investidores devem buscar entender, pois tudo isso no final está relacionado ao risco. Você precisa conhecer a situação patrimonial?
Quando você investe em uma startup em estágio inicial, não é incomum que uma ela adie pagamentos para vários de seus fornecedores, incluindo advogados e fornecedores. Portanto, como parte da diligência, deve se pedir para ver seu balanço patrimonial e ter certeza de que os itens Contas a Pagar e Contas a Receber estão bem documentados. Isso normalmente já faz parte da avaliação durante a diligência.
Para quem quiser conhecer com maior profundidade como se conduz essa etapa de diligência (due diligence) com base no playbook do Vale do Silício, e se tornar um investidor advisor de impacto, ou seja, sua participação e aconselhamento produzem uma maior possibilidade de retorno no investimento realizado, venha participar do Investor Advisor Smart Mentoring Success Series, agora na sua 3ª temporada. Confira a nossa agenda no https://obr.global/agenda.
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