04 abr Pitch Matador ao Modo do Vale do Silício
As dicas abaixo para construir um Pitch Matador são o resultado da consolidação do conteúdo e das experiências acumuladas nos últimos 30 anos, realizando eventos corporativos de TI, fazendo mais de 1.000 pitches e 350 palestras ao redor do mundo e participando de bancas de avaliação e processos seletivos de grupos de investidores anjos no Vale do Silício. Qualquer um que tiver uma boa proposta de valor, com potencial de mercado, e seguir a lógica destacada, tem uma grande chance de ser bem-sucedido na captação de investimentos.
Primeiro, comece o seu pitch com uma história convincente. Isso envolverá seu público desde o início. E se você puder relacionar sua história ao seu público, melhor ainda! Sua história deve abordar o problema que você está resolvendo no mercado e conectar com um propósito maior que faz parte da sua jornada. Nesta hora se quer demonstrar a conexão com o projeto através da convicção e paixão pelo que se pretende realizar.
Quando nossos cérebros recebem uma história em vez de uma lista, as coisas mudam enormemente. Histórias envolvem mais partes do nosso cérebro, incluindo nosso córtex sensorial, que é responsável pelo processamento de estímulos visuais, auditivos e táteis.
Quando processamos informações em formato de lista, as áreas básicas de processamento de linguagem de nossos cérebros são ativadas. Elas são responsáveis por traduzir palavras que vemos ou ouvimos em significados coerentes, mas não nos ajudam a ficar interessados ou a reter informações.
Solução: compartilhe o que é único e valioso sobre seu produto e como ele resolverá o problema que você compartilhou no slide anterior. Seja breve, conciso e fácil para o investidor explicar aos outros. Evite usar palavras de efeito a menos que seus investidores estejam muito familiarizados com o seu setor. Especialmente evite o uso demasiado de siglas.
Seu mercado alvo: não afirme que a totalidade possível do mercado alvo é potencialmente seu mercado, mesmo que isso possa ser verdade um dia. Seja realista em relação a quem você está criando seu produto e abra seu mercado em TAM, SAM e SOM. Isso não apenas impressionará seu público, mas ajudará você a pensar de maneira mais estratégica sobre seu plano de distribuição. Porém, certifique-se de que o seu SOM esteja verdadeiramente identificado sobre como será atingido, e que possa ser constatado no funil de vendas dos próximos 18 meses.
Aquisição de clientes: o plano de go-to-market geralmente é uma das seções menos detalhadas no plano de negócios. Como você alcançará seus clientes? Quanto vai custar? Quais os indicadores? E nesse item é necessário ter bastante clareza para que os investidores sintam firmeza na sua convicção de que se trata de uma boa oportunidade de investimento.
Sua concorrência: uma parte MUITO importante do seu pitch que muitas pessoas omitem ou não fornecem detalhes suficientes sobre como se diferenciam de seus concorrentes. A omissão da concorrência também pode gerar dúvidas se você realmente conhece o mercado.
Seu modelo de receita: os investidores tendem a se preocupar mais com esse slide. Como você vai ganhar dinheiro? Seja muito específico sobre seus produtos e preços e não esqueça de realizar as devidas simulações para internalizar os cenários possíveis de margens e retorno no investimento. Porém, não deixe de também enfatizar como seu mercado aguarda ansiosamente a sua chegada.
Suas projeções financeiras: se você já tem faturamento, mostre o que você está projetando em receita (por produto) nos próximos três anos. Provavelmente você verá os investidores pegando suas calculadoras nos smartphones para conferir se seus números fazem sentido. Por isso, forneça as informações necessárias para que seus cálculos sejam precisos. Caso você ainda não tenha faturamento, seja bem conservador nas suas projeções e foque no horizonte de tempo menor, de 2 a 3 anos. Como não se tem ainda uma validação de mercado, há muitas incertezas, o que faz com que os números não tenham um histórico para servir de base. Consequentemente, qualquer cálculo pode ser enquadrado como um exercício de adivinhação, mesmo que se tenha estatísticas sólidas provenientes de instituições de reputação.
Sua equipe: primeiramente e acima de tudo, os investidores investem em pessoas, por isso compartilhe detalhes sobre sua equipe de notáveis, evidenciando suas realizações em vez de apenas destacar cargos que ocupou anteriormente, e assim conseguir demonstrar porque são as pessoas certas para liderar essa startup/empresa.
Seus sucessos: na esteira da apresentação da equipe, você quer construir alguma credibilidade. Compartilhe as experiências de tração relevante que você teve anteriormente. Esta é a sua oportunidade de expandir o seu ego! Destaque para os investidores o que você e sua equipe já realizaram até o momento (vendas, contratos, contratações importantes, lançamentos de produtos, etc.).
Suas necessidades de financiamento: explique claramente quanto dinheiro já foi investido em sua empresa, por quem, porcentagens acionárias e quanto mais você precisa para passar para o próximo nível (e seja claro sobre que nível é esse). Você precisará levantar várias rodadas de financiamento? O investimento que você está procurando é uma nota conversível, uma rodada de equity, etc.? Este é o nível de detalhe que você deseja incluir: quanto você precisa, porque precisa do dinheiro, para o que será usado e o resultado pretendido.
Sua estratégia de saída: se você estiver buscando grandes somas de capital de investimento (acima de US$ 1 milhão), a maioria dos investidores desejará saber qual é sua estratégia de saída. Você está pensando em ser adquirido? Vai precisar de quantas rodadas para ir a público (poucas empresas realmente o fazem) ou outra coisa? Mostre que você fez uma análise detalhada dessa estratégia de saída, incluindo as empresas que está segmentando (comparando) e por que isso faria sentido em 3, 5 ou 10 anos.
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Nesta sexta-feira, dia 8 de abril, realizaremos o Pitch Workshow Bootcamp sobre “Como criar um Pitch Matador ao Modo do Vale do Silicio com o objetivo de captar recursos ou conquistar clientes e parceiros.”
Mostraremos que, além de contar uma história, o pitch precisa ter uma narrativa que consiga evidenciar qualitativa e quantitativamente a oportunidade de realização. Conheça um pouco mais sobre a origem do “elevator pitch” e entenda como representar no seu pitch a síntese de mérito do mercado e oportunidade do investimento.
Para se inscrever, acesse a página https://obr.global/agenda.
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