25 jun A importância do Elevator Pitch
A importância do elevator pitch vai além de fazer uma apresentação relâmpago com o objetivo de captar recursos ou conquistar clientes e parceiros.
Há algumas histórias a respeito da origem do termo elevator pitch. Chamava-se elevator speech, alcunhado por um especialista em qualidade da década de 70.
Philip Crosby, autor de “A arte de conseguir o que quer” (1972) e “Quality is still free” (1996), sugeriu que as pessoas deveriam ter um discurso previamente preparado que pudesse dar informações ou uma qualidade sobre si mesmas em curto tempo, e que permitisse a elas lançarem rapidamente uma ideia para um executivo que esteja no topo de uma empresa.
Crosby, que trabalhou como técnico de teste de qualidade e, mais tarde, como diretor de qualidade da ITT – International Telephone and Telegraph, usou o elevador para fazer os executivos reféns do seu discurso e pressionar por mudanças dentro da empresa. Ele planejava os discursos sobre as mudanças que queria implementar e esperava os executivos no elevador da sede da ITT. Certa vez, Crosby subiu no elevador com o CEO da empresa, a fim de fazer o seu speech, e quando chegaram ao andar do CEO, Crosby foi convidado a fazer uma apresentação completa sobre o assunto em uma reunião com todos os gerentes gerais.
Assim nasceu a primeira noção do “discurso de elevador”. Fazendo um fast forward para a primeira década do século XXI, a ideia da necessidade de fazer um discurso rápido sobre algo de valor surgiu a partir do processo de busca de investimentos para acelerar a maturidade de empresas nascentes (startups). Com o crescimento acelerado do venture capital, tornou-se extremamente difícil analisar as oportunidades a partir dos planos de negócios, que continham dezenas de páginas e estatísticas, pois exigia-se muito tempo e acuidade. Com o aumento contínuo da massa de startups buscando investimento, foi necessário criar um novo mecanismo para fazer uma primeira avaliação de uma oportunidade.
Assim surgiu o elevator pitch. Somou-se à ideia inicial de Philip Cosby, o conceito do pitch do beisebol, cujo arremesso da bola é realizado com velocidade e precisão, que constituem dois dentre os principais atributos que os investidores queriam ver aplicados no processo da primeira análise. O arremesso de uma bola de beisebol atinge uma velocidade de 150 km/h e precisa ser realizado dentro de um quadrante imaginário com dimensões bem pequenas (0,35 m2). Um discurso rápido e eficaz deve demonstrar com velocidade e precisão a sua proposta de valor.
Construir um pitch dentro desta lógica de velocidade e precisão significa ter que aplicar o poder de síntese dentro de uma narrativa consistente para conseguir convencer. Tipicamente, há um roteiro básico adotado por uma grande parte dos agentes do ecossistema, seguindo uma variante da máxima de Guy Kawasaki 10 x 5 x 30, ou seja, dez slides, cinco minutos, tamanho de fonte 30 pts. Esse roteiro busca evidenciar rapidamente a dor que se pretende resolver ou a oportunidade não percebida que se pretende desenvolver. Seu sequenciamento já possui a calibragem desejada pelos investidores para que possam fazer sua primeira triagem.
Assim, o desafio maior ao construir um pitch é evidenciar o quanto sua proposta é consistente, ou seja, como a narrativa consegue mostrar de forma qualitativa e quantitativa a oportunidade de realização. Isso nos obriga a dar um passo atrás para analisar estrategicamente o cenário e conferir se o roteiro proposto realmente demonstra coerência e atratividade. O problema consegue ser percebido, validado e tem importância, existe um plano de go-to-market convincente capaz de entregar os números prometidos, juntamente com um time de primeira linha para realizar a jornada completa de forma bem-sucedida.
Isso significa que o processo de criar o pitch também é um exercício de planejamento estratégico conjugado com projeções de resultados, em que o planejamento constitui um roteiro de ações pré-definido — o plano de ação — e projeções de processos ainda desconhecidos.
Portanto, quando exercitamos o pitch, estamos também “amolando o machado” do plano estratégico e confirmando a coerência e viabilidade das projeções de resultados que se espera alcançar.
Se você quer “afiar” o seu pitch, não perca a oportunidade de participar do próximo Pitch Workshow Bootcamp, no dia 2 de julho.
Inscreva-se aqui: https://obr.global/evento/pitch-workshow-bootcamp-preparando-um-pitch-matador/
Sem Comentários