“Diga-me em 30 segundos como me fará ganhar mais dinheiro se eu lhe conceder 5 minutos!”

24 mar “Diga-me em 30 segundos como me fará ganhar mais dinheiro se eu lhe conceder 5 minutos!”

Essa era uma fala do filme Wall Street Poder e Cobiça, quando um empresário atendia o telefone. No filme, ele dizia que atendia a ligação da mesma forma todas as vezes, mesmo que fosse sua mãe ligando. Andy Warhol, artista e publicitário, é outro personagem iconográfico da cultura pop ocidental dos anos 70 e 80, e ele afirmava que as pessoas têm somente 30 segundos de atenção das outras, pois depois elas se dispersam nos etéreos dos seus pensamentos e devaneios. O fato é que os primeiros 30 segundos são muito importantes, especialmente para os empreendedores e seus investidores, em um mundo cada vez mais veloz e digital.

Quando os empreendedores fazem uma apresentação para os investidores, eles também se deparam com o desafio dos 30 segundos para conquistar os próximos 5 minutos em um contexto one-to-one. O mesmo acontece quando os fundadores precisam fazer contato com clientes ou parceiros de negócios em potencial: eles têm apenas uma introdução de 30 segundos antes de obterem um acesso mais direto e profundo com a pessoa que estão tentando alcançar.

O desafio das startups é bem parecido com as falas do publicitário Warhol e a do filme. Como os fundadores devem usar esses 30 segundos para definir o que garante e mantém a atenção? A chave é descobrir quais os temas importantes e relevantes para o público-alvo. Um dos primeiros pontos a ser observado é o pronome pessoal. Empreendedores, acostumados a falar do que sabem, frequentemente falam na 1ª pessoa do singular. Falam da sua própria perspectiva, e isso acaba sendo um pecado capital. É necessário falar na 1ª pessoa do plural, de forma a traduzir a proposta de valor para o público-alvo perceber e querer conhecer mais, assim concedendo os 5 minutos individuais que se almeja. Algumas dicas essenciais para os 30 segundos:

• Diga como sua mensagem é relevante para o público-alvo. Eles querem saber por que importa para eles.
• Diga a eles como eles vão ganhar dinheiro. Será um investimento vencedor com um retorno provável de 3x? Isso fará com que eles aumentem as receitas em 10%? Reduzir custos em 20%?
• Diga como se destaca dos outros e porque é importante agora.

É preciso ter sempre em mente que o objetivo é fazer com que o público alvo queira ouvir mais, não fechar um negócio na hora. Não é necessário cobrir todos os pontos nos 30 segundos introdutórios, ou mesmo na versão expandida de 5 minutos. O objetivo é sempre levá-los para a próxima etapa.

Portanto, antes que os fundadores façam o próximo argumento de venda, uma ligação telefônica ou enviem um e-mail a um investidor ou cliente em potencial, eles precisam pensar em como aproveitarão ao máximo a introdução para estimular o interlocutor a querer passar para a próxima etapa.

Esses pontos-chave de uma jornada de captação de investimentos e muitos outros fazem parte da jornada de certificação do Investor Advisor Smart Mentoring Success Series, que busca instrumentar os investidores anjo em como aconselhar e mentorar de forma eficiente os empreendedores em cujas startups investiram. Semana que vem daremos uma amostra e convidamos a todos para assistirem ao Módulo 1 dessa certificação. Será mostrado o que desenvolveu os Investors Advisors do Vale do Silício e os módulos seguintes serão apresentados para os investidores que desejam saber como serem mais efetivos na aceleração de seus investimentos em startups.

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