A Arte de Vender!

12 mar A Arte de Vender!

Por: Robert Janssen

Empreendedores geralmente nascem em berço universitário, onde desenvolvem habilidades para desenvolvimento de produtos (digitais), mas raramente desenvolvem habilidades de mercado, em especial, de como vender.

São raras as situações em que se consegue desenvolver um “killer app” que venda por si. Mais comumente, os empreendedores são desafiados a descobrir como construir processos de venda e relações com clientes e mercado. Apesar da importância vital para o sucesso do empreendimento, a arte de vender permanece uma abordagem de baixa prioridade, mas tão importante para a sobrevivência dos negócios.

Barreiras emocionais

Quando desenvolvemos um negócio, uma das coisas mais difíceis para nós, como empreendedores, é descobrir o que precisamos fazer para levar a nossa proposta ao próximo patamar de consolidação no mercado. Parte dessa descoberta passa pelo processo de estruturar as atividades comerciais e de prospecção para conversão. E, quase sempre, é o mindset presente do empreendedor que o impede de se tornar uma “máquina de vendas”. Porém, quando se trata de vender, grande parte dos empreendedores se esconde da afirmação: “Eu não sei vender”.

Muitos empreendedores demonstram ser prisioneiros do estereótipo “de vendedor” e não querem associar sua imagem com algo considerado “não tão nobre”. Na realidade, os bons vendedores demonstram um interesse genuíno por pessoas e por fazer conexões para estabelecer relacionamentos duradouros. É uma qualidade tão nobre quanto a capacidade de desenvolver um aplicativo com algoritmos complexos em uma plataforma de machine learning, por exemplo.

Desmembrando o processo da venda

Em uma abordagem mais simples e direta possível, há 4 fases macro de um processo de venda e, certamente, todos os empreendedores têm habilidade e interesse em pelo menos uma delas: Preparação da Venda; Geração de Oportunidades de Venda; Concretização da Venda e Fortalecimento da Relação com o Cliente. Para cada fase, há várias atividades que precisam ser encaminhadas com assertividade.

Preparação

Na fase de Preparação é necessário fazer um planejamento (determinar o público alvo ideal); montar uma operação para geração de leads e desenvolver materiais de venda.

Geração de Oportunidades

Na fase de Geração de Oportunidades é onde se precisa praticar o GOOTB (get out of the building) e fazer um networking adequado, montar os diálogos com o cliente para evidenciar a proposta de valor e diferenciação, e trabalhar uma agenda de interações diretas com os clientes.

Concretização da Venda

Durante a fase de Concretização da Venda, ocorre a negociação e formalização da venda com emissão de contratos e faturas.

Fortalecimento da Relação com Cliente

Por final, a última fase de Fortalecimento da Relação com Cliente, em que se procura confirmar valor percebido pelo cliente e trabalhar o relacionamento para obter a retenção para vendas futuras. Há uma tendência dos empreendedores que se julgam não competentes no processo da venda se sentirem mais confortáveis nesta fase, onde a relação com o cliente já foi estabelecida.

Entretanto, para tornar uma startup em empresa que domine os processos comerciais e de venda, é necessário dominar integralmente todas as fases. Para tal, precisa-se identificar e fortalecer o elo mais fraco da cadeia integral de vendas. A Arte de Vender é algo que pode e deve ser aprendido. Há diversas fases e atividades distintas no processo, com características diferentes, e que tem certo apelo para diferentes tipos de temperamento. A recomendação é primeiramente ter foco nas atividades com mais domínio e intensificação, pois pode ser o primeiro passo para posteriormente conseguir dominar o processo integral da venda.

Dicas

• Descubra quais as atividades do processo da venda com as quais mais se identifica e comece por elas;
• Planeje atividades e iniciativas que possam ajudar a estabelecer as competências comerciais que não possui atualmente;
• Decida qual é a primeira atividade principal de venda que normalmente não é priorizada para focar-se imediatamente.